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B2B-Marktplätze als Ergänzung zum eigenen Online-Shop?

02.11.2021

B2B Marktplatz

Getrieben vom bequemen, medienbruchfreien B2C-Kauferlebnis wächst auch der Anspruch der B2B-Einkäufer. Laut einer Befragung von Sapio Research im Auftrag von Sana Commerce kaufen B2B-Einkaufsentscheider durchschnittlich 75 % der Produkte online. Bereits während des Einkaufsprozesses nutzen fast 50 % der B2B-Einkäufer das Internet zur Informationsbeschaffung oder bei der Suche nach Lösungen und Lieferanten. Rund 1/3 der befragten Einkäufer bevorzugen Unternehmen, die den Online-Einkauf unterstützen. Dabei setzen Unternehmen aus dem B2B-Bereich neben dem eigenen Online-Shop mehr und mehr auf Online-Marktplätze.

Laut einer Studie der Beratungsfirma Ecom Consulting und dem Softwarehaus Gominga hat sich die Anzahl der Online-Marktplätze in der DACH-Region seit 2015 mehr als verdoppelt. Nach wie vor dominiert hier der B2C-Bereich, aber auch der B2B-Bereich verzeichnet ein deutliches Wachstum. Bereits jetzt gibt es über 40 B2B-Marktplätze im DACH-Raum - und die Tendenz steigt. Zu den bekanntesten Anbietern gehören Amazon Business und Mercateo.

Doch was ist der Erfolgsfaktor von B2B-Marktplätzen und worauf sollten Unternehmen achten, die überlegen, diese Plattformen zu nutzen?

Was ist ein Online-Marktplatz?

Ein Online-Marktplatz ist eine virtuelle Plattform, die Nachfrage und Angebot zusammenbringt und Transaktionen zwischen Ein- und Verkäufern ermöglicht. Im Gegensatz zum eigenen Online-Shop bieten auf einem Online-Marktplatz mehrere Verkäufer ihre Produkte an, treten also in Konkurrenz zueinander. Den Käufern eröffnet sich damit damit ein breites Sortiment von verschiedenen Herstellern. Die Plattformbetreiber können dabei generalistisch oder auf eine Branche bzw. einen Bereich spezialisiert sein. Hybride Plattformen verkaufen neben ihren eigenen auch Produkte anderer Hersteller. Sogenannte Pure Player treten lediglich als Vermittler auf. Ziel der Betreiber von Online-Marktplätzen ist es, möglichst effektive Marktbedingungen für den Austausch von Waren und Dienstleistungen zu schaffen.

Warum gibt es immer mehr B2B-Marktplätze?

Es gibt diverse Gründe für das rasante Wachstum von B2B-Marktplätzen. Zum einen rücken E-Commerce-affine Mitarbeiter in die Entscheidungspositionen. Sie sind es aus dem Privatleben gewohnt, B2C-Marktplätze wie Amazon oder eBay zu nutzen und fordern dies zunehmend auch im B2B-Umfeld ein. Zum anderen entwickelt sich die Technik derart weiter, dass offene Architekturen einen einfacheren Austausch von Produktdaten und Preisinformationen ermöglichen, als das früher der Fall war.

Nicht zuletzt gibt es immer mehr Hersteller oder etablierte Händler von Produkten, die eigene Online-Marktplätze aufbauen und dies als strategisches Instrument zum weiteren Ausbau ihrer starken Marktposition nutzen. Sie ergänzen das eigene Angebot um komplementäre Produkte oder binden Lieferanten enger an das eigene Unternehmen. Dies dient als Verteidigungsstrategie gegen Pure Player, die potenziell gefährlich werden könnten. Ein Beispiel dafür ist der Wucato Marketplace von Würth.

Welche Vorteile bringt die Nutzung von B2B-Marktplätzen?

Hersteller von Produkten können durch Nutzung von B2B-Online-Marktplätzen:

  • ihre Reichweite vergrößern
  • neue Zielgruppen erschließen, da sie einen weiteren Kontaktpunkt für neue Kunden und Märkte schaffen
  • ihren Umsatz steigern, wenn sie Marktplätze nutzen, die durch eine hohe Akzeptanz bei den Kunden sowie hohen Traffic punkten
  • Synergieeffekte erzielen, wenn sie die gleichen Datenstrukturen für Marktplätze nutzen, die sie für den eigenen Online-Shop bereits aufbereitet haben

 

Käufer profitieren durch Nutzung von B2B-Markplätzen von:

  • einem großen Sortiment und einer guten Marktübersicht
  • einer hohen Preistransparenz
  • der Möglichkeit, neue Anbieter kennenzulernen
  • einer meist komfortablen und verlässlichen Plattform, wenn diese professionell betrieben ist und eine gute Performance und Stabilität aufweist

Lohnt sich der Einstieg in einen B2B-Marktplatz für Unternehmen aus der produzierenden Industrie?

Diese Frage lässt sich nicht pauschal beantworten, hängt es doch sehr stark von den spezifischen Gegebenheiten und der eigenen Marktposition ab. Unternehmen, die die Nutzung eines B2B-Marktplatzes in Betracht ziehen, sollten diesen Vertriebskanal nicht losgelöst, sondern als Teil einer umfassenden E-Commerce-Strategie sehen. Hersteller, die noch wenig bekannt sind und deren Marktpräsenz noch nicht sehr stark ausgeprägt ist, können von der Reichweite eines branchenspezifischen Online-Marktplatzes profitieren. Jedoch ist die Konkurrenz möglicherweise auf diesem Marktplatz ebenfalls vertreten. Im Gegensatz dazu kann sich für Unternehmen, die sich bereits eine starke Marktposition aufgebaut haben, der Aufbau eines eigenen B2B-Online-Shops lohnen, da sie hier ihren Absatz maximal steigern können. Möglicherweise lohnt sich für diese Unternehmen auch keine ENTWEDER-ODER-, sondern eine UND-Strategie.

Ersatzteile verkaufen im Online Shop

Um einen möglichen Einstieg in einen B2B-Marktplatz zu evaluieren, empfiehlt es sich, die eigenen Kunden bzgl. ihres Recherche- und Einkaufsverhaltens zu befragen. Der Verkauf der eigenen Produkte über einen Marktplatz kann zudem mit einem eingeschränkten Produktsortiment getestet werden.

 

Um einen geeigneten Marktplatz zu finden, sollten Sie folgende Faktoren berücksichtigen:

  • Reichweite der Plattform
  • Bekanntheit und Popularität der Plattform bei Ihrer Zielgruppe
  • Flexibilität der Plattform
  • Kosten für die Nutzung

Service gehört nach wie vor zu den wichtigsten Erfolgsfaktoren im B2B-Bereich

Im Vergleich zum B2C-Umfeld, in dem häufig der Preis das entscheidende Einkaufskriterium ist, spielt der Service im B2B-Bereich nach wie vor eine entscheidende Rolle. B2B-Kunden wünschen sich, dass Lösungsanbieter ihre Bedürfnisse und Pain Points kennen und diesen mit dem passenden Produkt und einem exzellenten Service begegnen. Ob dies über einen B2B-Marktplatz, einem eigenen Online-Shop, über beide Kanäle oder gar nur über den Direktvertrieb am besten abbildbar ist, hängt stark vom jeweiligen Markt und den Produkten ab.

Allgemein lässt sich sagen: Je komplexer die Produkte und umso mehr Konfigurationsmöglichkeiten es gibt, umso schwieriger wird es sein, die richtigen Marktplätze zu identifizieren und zu nutzen. Da dieser E-Commerce-Kanal jedoch in den nächsten Jahren noch mehr an Bedeutung gewinnen und von den Kunden zunehmend erwartet wird, sollten sich Unternehmen mit diesem Thema kritisch auseinandersetzen.

Egal ob eigener Online-Shop oder B2B-Marktplatz:

Für beides brauchen Sie Produktdaten

…und das am besten zentralisiert in einem System, mit allen relevanten Informationen zu Preisen, Verfügbarkeiten, Beschreibungen, Bildern, etc. Unser neues All-In-One Service-Informationssystem Quanos SIS.one unterstützt Sie dabei. Es liefert alles, was Sie als Hersteller und Betreiber von Maschinen und Anlagen zur Digitalisierung und Optimierung Ihres After Sales Services benötigen. Mit Quanos SIS.one führen Sie alle relevanten Service-Informationen zu Ihren Maschinen und Anlagen aus den Quellsystemen zusammen, verknüpfen diese und stellen sie über eine benutzerfreundliche Oberfläche oder via Anbindung an andere Systeme den Anwendern zur Verfügung.

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